1. Blog

Het eerste wat ik zou doen is het bouwen van een site als internetondernemingstarten.be waarin ik in mijn eigen woorden en met eigen voorbeelden kan uitleggen waar ik mee bezig ben. Je hebt een plek nodig waar mensen je kunnen vinden. Je eigen persoonlijke platform waar alles samen komt zoals content, reacties op je content, uitstapjes naar social media zoals Twitter en Facebook, een plek om je in te schrijven op een nieuwsbrief. Alles zit in deze ene site. Tenminste… ik ben er nog steeds tevreden over.   Het gaat om de content.

2. Lijst

Een e-mail lijst starten is superbelangrijk. Als je echt een vast salaris wil halen uit je online projecten dan kun je niet blijven rekenen op traffic bronnen waar je geen controle over hebt. Iedereen zegt altijd “The Money is in the List” en ze hebben hier (gedeeltelijk) gelijk in. Eigenlijk zit het geld in de relatie met de lijst, maar daarover later meer. Als tweede ding zou ik dus op mijn blog een aantal opt-in formulieren maken en starten met het opbouwen van mijn lijst. Ik ben nu bezig aan een aantal producten waarvan ik een jaar geleden, nog geen idee had dat ik deze ging maken. Wel begon ik vanaf de start met het verzamelen van e-mail adressen. Natuurlijk blijf je je bezoekers voorzien van nieuwe en kwalitatieve content.

3. Content

Natuurlijk, want een blog is niks zonder content. Ik besloot een aantal ebooks & rapporten te schrijven welke behoorlijk populair zijn gebleken. Deze deelde ik met mijn e-mail lijst en vervolgens werd dit weer door social media wat verder het land in gebracht. Dit werkt. Ik heb nu een lijst van bijna 3k aan high targetted abonnees op mijn nieuwsbrief. Bezoekers die echt willen horen wat ik te vertellen heb. Het is wel belangrijk dat je twee dingen in de gaten houdt. Ten eerste, dat weet waar je over praat. En ten tweede dat je laat zien wie je bent en wat belangrijk voor je is. Met andere woorden, voor wie je blog bedoeld is, en voor wie absoluut niet. Dit bouwt een relatie op en zorgt ervoor dat je je als bezoeker aangetrokken voelt tot hetgeen de blogger te melden heeft, wat weer zorgt voor een hoge mate van reactiviteit. Is dat echt een woord?! haha. Anyway, ik bedoel reacties op je blog. Wie zegt er dat reacties op een blog dood zijn? Dat hoorde ik laatst een van mijn collega internet marketeers zeggen. Alles zou verschuiven naar social. Nou ik merk er niet veel van. Misschien is het wel een teken dat de content niet genoeg aanspreekt om een reactie te plaatsen. Een van mijn laatste artikelen had gewoon nog 60+ reacties. Noem het maar dood. Aan de andere kant… Misschien zet ik social wel niet goed genoeg in. Dat kan natuurlijk ook.  Die relatie die je hebt met je bezoekers, of ik noem het liever de onderlinge relatie binnen de Tribe, is waar je geld kunt verdienen op een eerlijke manier.

4. Aanbiedingen

Zoals je wellicht weet (of niet) ben ik bezig met een aantal producten. Al maanden. Maar ik neem mijn tijd. Doe het rustig aan en heb geen haast om iets online te gooien. Het moet top-notch worden. Geen haastklusje. Echter als je alleen maar freebies eruit pompt in de vorm van gratis e-books / content dan weet je natuurlijk niet of je e-mail lijst ook wel bereid is om dingen te kopen. Dat is wel funest voor een business. Ik vind internetondernemingstarten.be mijn allerleukste business. En zo noem ik het ook. Uiteindelijk is het ook leuk als je een soort van beloning krijgt voor je inspanningen. Nu vind ik die beloning ook terug in de community, dus daar krijg ik mijn kick wel uit! Maar wat zou het te gek zijn als ik een kick-ass betaald product kan lanceren waar je echt door geholpen wordt. Op een non-pushy way. Waar je naderhand echt zoiets van hebt dat het je geld dubbel en dwars waard is geweest. Aangezien dit nog geen realiteit is heb ik op een non-pushy way een aantal producten gepromoot die ik zelf gebruik zoals bijvoorbeeld Market Samurai. Resultaat van 1 enkel blogbericht over dit programma zonder verkooppraatje was ruim $700 dollar in commissie. Ja, mensen zijn bereid om producten te kopen als ze denken dat het hen verder helpt.

5. Eigen Product

Ergens vorig jaar heb ik kort een eigen product online gezet met de naam “Sneaky E-mail Technieken”. Eigenlijk om dezelfde reden als hierboven. Kijken of mijn lezers ook bereid zijn om geld uit te geven voor kick-ass info. Ik heb een paar duizend euro verkocht en veel geleerd. Als eerste dat je echt goed onderzoek moet doen naar wat je doelgroep echt nodig heeft. Sneaky E-mail Technieken is supercool en beschrijft de campagne die ik gevoerd heb waarin ik in 4 dagen tijd uit mijn hoofd 17k extra omzet heb gedraaid. Daarnaast nog wat andere tips & tricks waardoor je het maximale uit je verstuurde e-mails kunt halen. Echter zonder e-mail lijst is SET redelijk nutteloos. Dus was het handiger geweest eerst een listbuilding cursus te maken. Duh! Zo simpel.  Daar ben ik nu dan ook al een tijd mee bezig. En daarnaast ook aan een update voor SET die straks opnieuw verkocht word onder de naam SET 2.0.SET klanten van het eerste uur krijgen beide producten gratis. That’s how we ‘roll. Be the good guy. Trouwens, ik heb van al die verkochte SET producten maar 1 refund hoeven doen. De relatie met je lijst is megabelangrijk. Retouren bij een ‘vriend’ doe je minder snel als bij een wild vreemde.

6. Herhalen

Dat is alles wat je moet doen. Steeds weer verse kwaliteitscontent (zoals dit artikel) plaatsen op je blog en nuttige e-mails sturen. Tribe members uitdagen om een reactie te plaatsen, wedstrijden organiseren, mee discussiëren en nadenken over wat je volgende product eventueel zou kunnen zijn. Ik blijf mensen helpen, en in ruil hiervoor kijken sommige internet miljonairs ook af en toe eens naar de producten die ik gebruik, en ze kunnen vervolgens zelf beslissen of het wat voor hun is. Online business is niet moeilijk en je moet het ook niet moeilijker maken als het is. Laat je niet wijs maken dat je een bepaald systeem / template of blogsoftware nodig hebt. Maak je niet druk om wat de beste service is om e-mailadressen te verzamelen. Het gaat om beginnen en het opbouwen van wat momentum. En als antwoord wilt op bovenstaande 2 vragen. WordPress met een template in combinatie met Aweber. Alstu. Als je momentum hebt opgebouwd zie je dat alles steeds gemakkelijker word. Helemaal als je je Tribe goed behandeld en toffe dingen doet.

7. Wees Relaxed en Eerlijk

Dit is niet perse nodig. Er worden online miljoenen euro’s verdient met technieken en aanbiedingen waarbij de koper slechter af is nadat hij / zij een aankoop heeft gedaan. Helaas….Ik zou zo niet kunnen en willen werken. Er zijn teveel bad guys op internet te vinden. Wees niet een van hen. Be the good guy. Probeer dit na te streven. Ga door het vuur voor je klanten. Wees goed voor je affiliates.

Een Laatste Woord…

Ga je fouten maken? Ongetwijfeld. Werk hard om dit recht te trekken. Dat is wat good people do. Des te harder je werkt om dingen beter te maken voor iedereen, des te leuker de beloning word die je ervoor terug krijgt. Weer een beetje The-Secret style. Ik probeer in ieder geval bovenstaande 7 stappen elke dag van harte te nemen, en ik moet zeggen dat dit redelijk goed voor mij werkt. En als ik om me heen kijk naar andere succesvolle ondernemers die ik waardeer dan zie ik een beetje dezelfde basis. Hoe zou jij beginnen als je het helemaal overnieuw zou moeten doen? Heb je nog toevoegingen aan mijn lijst? Of andere opmerkingen?Laat een reactie achter por favor. Thanks!

© 2012, admin. All rights reserved.

Als u er eens begint op te letten, ziet u in commerciële uitingen overal het woord ‘gratis’ opduiken.

• “Gratis naar de autokeuring bij een onderhoudsbeurt”

• “3 bakken bier + 1 bak gratis”

• “250 gratis visitekaartjes”

• “Probeer nu gratis…”

• “Gratis boekje met…”

U ziet het in krantadvertenties, op websites en in folders, maar ook op bestelwagens. Blijkbaar werkt dat erg goed, maar hoe komt dat eigenlijk?

Volgens een specialist

Volgens Dan Ariely, hoogleraar in de gedragseconomie, heeft het woord ‘gratis’ een onweerstaanbare aantrekkingskracht op mensen. Diverse onderzoeken en testen hebben dat uitgewezen. Wist u bv. dat het merendeel van de mensen liever een cadeaubon heeft ter waarde van € 10 dan een afprijzing van € 20 naar € 7? Ook al is de opbrengst van de laatste aanbieding groter (nl. € 13), toch gaat men dus eerder voor de opbrengst van € 10 omdat het ‘gratis’ is. Tip. Uw verkoopcijfers kunnen zo dus stijgen terwijl u lagere kosten heeft!

Hoe kunt u het toepassen?

Deze kennis kan duidelijk gebruikt worden om producten onder de aandacht te brengen of om meer klanten te trekken. U kunt uiteraard allerlei dingen gratis geven, bijvoorbeeld:

• eenzelfde product (3 + 1 gratis, 4 + 1 gratis);

• een ander product (een grote pizza met een gratis fles frisdrank);

• een premium (cadeautje) of relatiegeschenk;

• een service (een auto of een machine met een gratis eerste onderhoudsbeurt);

• kennis (in de vorm van een boekje of een zgn. white paper).

Tip. Door pas vanaf een besteding van een bepaald bedrag iets gratis weg te geven, houdt u de kosten in de hand. Let op! De Wet op de handelspraktijken stelt heel duidelijk wat kan en wat niet kan (zie art. 2-6 en 54-62 – http://mineco.fgov.be/protection_consumer/trade_practices/home_nl.htm).

Het voorbeeld van Amazon

Hoe groot het effect kan zijn, blijkt uit de verkoopcijfers van Amazon. De verkoopaantallen stegen wereldwijd enorm toen klanten bij een bestelling van een tweede boek de verzendkosten gratis kregen, behalve in Frankrijk waar men de verzendkosten enkel verlaagd had. Toen de verzendkosten ook daar gratis werden, steeg ook daar de omzet. Tip. Volgens onderzoek loont het de moeite om te overwegen om toch voor ‘gratis’ te kiezen in plaats van voor een symbolisch bedrag (bv. € 1 of € 0,01). Het is in ieder geval een vergelijkende test waard.

U kunt er ook kosten mee besparen

Inkoop- versus verkoopwaarde. Stel dat u 10% korting geeft op een tv van € 1.500, dan kost u dat € 150. U kunt echter ook een dvd-speler ter waarde van € 150 gratis bij de tv geven. Aan inkoopprijs kost die bv. slechts € 75. Dat is dan toch een mooie besparing én u verkoopt er meer door.

Zonder omzetverlies. Door een product uit een andere sector gratis aan te bieden, verliest u bovendien geen omzet, in tegenstelling tot bv. een supermarkt die één pak koffie gratis weggeeft bij aankoop van € 100 aan levensmiddelen. Die supermarkt verkoopt zo immers één pak koffie minder…

© 2012, admin. All rights reserved.

Gillette kent u ongetwijfeld. De scheermesjes dragen de naam van een Amerikaanse uitvinder die begin 1900 wegwerpmesjes op de markt bracht. Niemand leek geïnteresseerd, tot Gillette de houders van de mesjes begon weg te geven. Dat concept wordt vandaag nog steeds gehanteerd. De mesjes zijn duur, zo duur dat ze voldoende marge bieden om de houders (vrijwel) gratis weg te geven en wie eenmaal een houder heeft, koopt de mesjes vanzelf opnieuw. Daarmee is het direct duidelijk hoe bedrijven succesvol kunnen zijn met ‘gratis’. Geef iets gratis weg om vervolgens aan een bijbehorend product (dat wel betaald wordt) geld te verdienen.

Wetenschappelijk bewezen

Een experiment. In zijn boek ‘Predictably Irrational’ beschrijft gedragseconoom Dan Ariely het volgende experiment. Hij bood twee soorten chocolade aan, een luxetruffel en een ‘gewone’ praline. De truffel kostte 15 cent, de gewone praline 1 cent. Een prijsverschil dus van 14 cent. Van alle kopers koos 73% voor de truffel, want men dacht dat die van veel betere kwaliteit zou zijn door het prijsverschil van 14 cent. Dat klinkt logisch.

Vervolgens werden beide prijzen met 1 cent verlaagd. De truffel kostte nu 14 cent en de praline werd… gratis. Het prijsverschil bleef exact gelijk, maar nu wilde maar liefst 69% toch liever de praline, volledig het tegenovergestelde dus. Vreemd? Denkt men nu niet meer dat een duurdere variant van betere kwaliteit is? Vindt men die ene cent die men eerst moest betalen dan zoveel geld? Het is simpelweg de magie van het woord ‘gratis’ en dus een teken van gretigheid en hebberigheid. Steeds meer bedrijven maken er succesvol gebruik van.

Een aantal ideeën

Vrijwel ieder bedrijf kan iets gratis weggeven. Colruyt geeft gratis recepten weg (maar de ingrediënten van het recept zijn uiteraard bij Colruyt verkrijgbaar). Een doe-het-zelfzaak geeft een gratis boekje met klustips (met verwijzing naar de gangnummers in de winkel voor alle onderdelen). Een brilmontuur is gratis, maar u betaalt voor de glazen. De printer is (vrijwel) gratis, maar voor de cartridges betaalt u (veel). Tip. Wellicht heeft u geluk en kunt u uw product ook in twee delen aanbieden, een gratis deel en een betaald deel, maar wat altijd mogelijk is, ongeacht uw product, is bv.:

• bied gratis verzending aan als men (op een bepaalde dag) in uw (web)winkel koopt;

• bied uw product aan voor een gratis proefperiode;

• bied een gratis cadeautje aan bij de aankoop van een bepaald product, bij de aankoop voor een bepaald bedrag of bv. bij de aankoop op een bepaalde dag of op een bepaald tijdstip;

• bied bv. gratis installatie aan.

Er betaalt altijd iemand

Vooral op internet is er veel gratis. Telefoonnummers opzoeken, kijken welk weer het wordt, een e-mailadres aanmaken en even door de Wikipedia-encyclopedie bladeren, het kost niets. De reden is simpel. Veel mensen maken er gebruik van en waar veel mensen komen, ontstaan er reclamemogelijkheden. Zo is Google gratis, maar in 2008 had het bedrijf een omzet van bijna $ 21,8 miljard.

Ook bij vliegmaatschappijen kunt u vaak gratis of heel goedkoop vliegen, maar dat geld wordt dan terugverdiend met bv. overnachtingen, eten en drinken tijdens de reis, toeslagen, enz.

© 2012, admin. All rights reserved.

Naarmate er meer zintuigen ingeschakeld worden in een gesprek, neemt de effectiviteit van het gesprek toe. Niet één van onze zintuigen blijkt echter zo invloedrijk als onze ogen. Van alle signalen die we bewust verwerken, bereikt ons ongeveer:

• 65% via de ogen;

• 20% via de oren;

• 7% via het gevoel;

• 5% via de reuk;

• 3% via de smaak.

U heeft zelf wellicht ook al meegemaakt dat u dacht: “Ik heb die foto ergens in de krant gezien, op een rechterpagina rechts onderaan in de hoek”. Wat voor u geldt, geldt ook voor uw gesprekspartners. Daarom doet u er goed aan om uw gesprekken te illustreren en te visualiseren.

De voordelen van visualisatie

Door te illustreren wat u zegt, krijgt u sneller begrip en inzicht van de klant. Dat maakt het gesprek ook korter.

• U voorkomt misverstanden en fouten.

• Het gesprek wordt aantrekkelijker en afwisselender. Woorden alleen vervelen sneller.

• Met ‘beelden’ lijkt het gesprek ook korter voor de klant, hij onthoudt dus meer en langer.

• U kunt bepaalde zaken accentueren. Zo kunt u bv. meer nadruk leggen op de argumenten en de voordelen die relevant zijn voor de klant.

Wat kunt u concreet laten zien?

In feite kunt u alles wat u zegt ook visualiseren. Denk daarbij aan productafbeeldingen (als u geen monsters mee kunt nemen). Tip. Een foto waarbij uw product daadwerkelijk en naar volle tevredenheid gebruikt wordt, is het meest effectief. Ook cijfers in de vorm van tabellen en grafieken werken uitstekend, alsook krantenknipsels.

Hoe laat u het zien?

Kruis iets aan, onderstreep iets wat u bespreekt of omcirkel bv. een belangrijk cijfer. Hierdoor wordt het gesprek veel levendiger. Maakt u de illustratie voor een speciale klant? Vermeld dan zijn naam erop, eventueel voorzien van de datum waarop u heeft afgesproken. Zorg er verder voor dat u zo zit dat u uw gesprekspartner kunt zien en aankijken en toon hem op die manier de illustraties.

Welke materialen zijn geschikt? Uiteraard kunt u foto’s, prints, kopieën, leaflets, folders, brochures en hand-outs laten zien. Tip. Laat de relevante zaken voor de klant zoveel mogelijk achter als leesmateriaal of stuur ze (snel) na.

Let op! U maakt óók visueel indruk met uw uiterlijk, uw kleding, uw visitekaartje, uw auto, uw portfolio, monsters, schaalmodellen, enz. Zorg er dus voor dat die ook allemaal goed verzorgd zijn.

De demonstratie

Ook een productdemonstratie is een visuele ondersteuning van uw verhaal. Ga als volgt te werk:

1. Praten. Leg eerst uit wat u zal doen.

2. Zwijgen. Daarna laat u zien wat u uitgelegd heeft. Laat bv. het apparaat werken, maar houd de bediening altijd zo eenvoudig mogelijk.

3. Samenvatten. Vat samen wat er gebeurd is en vertaal dit in voordelen voor de klant.

4. Instemming vragen. Vraag wat de klant ervan vindt en of hij geïnteresseerd is. Luister daarbij goed naar zijn antwoord.

© 2012, admin. All rights reserved.

De dominant zal in de hal van zijn bedrijf met hoge snelheid op u afkomen. Hij zal dicht bij u komen staan, u diep in de ogen kijken en u dan stevig de hand schudden. Hij probeert zijn dominantie meteen over te brengen op u. Als u terugdeinst, bent u verloren. Let op! Als u zelf dominanter bent of probeert te zijn, krijgt dit type klant een enorme hekel aan u. Deze klant zal veel van uw bedrijf en van u willen weten, want hij is op zoek naar iets wat hij tegen u kan gebruiken. De aanpak. Glimlach vriendelijk, schud stevig de hand en deins niet terug. Noem vaak de naam van de klant en vraag hem wat hij ervan vindt. Vecht niet terug, want dat zal dan als een bedreiging overkomen. Slechts als u op gelijke hoogte staat, kunnen er zaken gedaan worden.

De afstandelijke mens

De afstandelijke koper zal u ook in de hal van zijn bedrijf opwachten, maar niet naar u toekomen. Hij geeft u wel een hand, maar met een gestrekte arm om zoveel mogelijk afstand te bewaren. In zijn kantoor wijst hij u een stoel aan en verstopt hij zich achter zijn bureau met het liefst hoge stapels mappen: hij zit in zijn burcht achter de kantelen. Hij laat u praten en vraagt weinig of niets. Als u uitgepraat bent, komt hij met een opmerking, een minimale tegenstrijdigheid die hij ergens uit uw verkoopverhaal opgepikt heeft. U komt niet verder. De aanpak. Begin meteen na een eerste inleiding open vragen te stellen om achter de bedoeling van de klant te komen. Het is de enige manier om hem uit zijn vesting te krijgen. Lukt dat niet, stel dan gerichte gesloten vragen: “U gaat binnenkort bouwen aan uw nieuwe pand?”. Op die antwoorden kunt u dan reageren: “Ik neem dan ook aan dat u van de gevelbeplating iets moois wilt maken. Klopt dat?”. Alleen zo krijgt men met deze mensen een wisselwerking en kunnen er zaken gedaan worden. Eenmaal klant, blijft men dat vaak voor lange tijd.

De sociale mens

De sociale klant komt vriendelijk naar u toe en schudt u uitbundig de hand. Hij vraagt of u het kon vinden, of u koffie wilt en nodigt u uit op zijn kantoor. Hij is zeer geïnteresseerd in u en deelt allerlei informatie, van ziektes en vakanties tot familieomstandigheden en hobby’s. Kortom, het is heel gezellig. Na anderhalf uur keuvelen, springt hij geschrokken op, want hij moet naar een belangrijke vergadering. Hij nodigt u uit voor een volgende keer. U bent anderhalf uur verder en u heeft veel tijd verspild. Let op! Dit type klant is tegen iedereen vriendelijk en geeft ondertussen de order aan diegene die hem op de juiste manier aanpakt. De aanpak. Wees zo zakelijk mogelijk zonder te veel af te dwalen. Natuurlijk heeft deze klant behoefte aan een gewillig oor, maar na niet al te lange tijd moet u hem weer (het liefst met een bruggetje) naar het onderwerp terugleiden: “Ah, u gaat naar Oostenrijk. Daar laten wij een deel van onze producten maken. Kijk, hier staat het.”.

Een mengeling?

De meeste mensen zijn een combinatie van de drie types. Het dominante/sociale type is diegene die op de camping de spelletjes organiseert, met veel invloed op de sfeer. Het dominante/afstandelijke type werkt vaak met veel invloed achter de schermen in bv. het verenigingsleven. Het is aan u om het juiste type te achterhalen en op de juiste manier te benaderen. Bij een combinatie moet u flexibel proberen te zijn.

© 2012, admin. All rights reserved.

Stelt u zich de volgende situatie voor. Haastig loopt u door een drukke straat en u botst bijna tegen een stilstaande man, die in de lucht staat te kijken. Geschrokken en in uzelf mopperend loopt u door. U kijkt niet omhoog. Het wordt anders als er vijf personen in de lucht kijken. Loopt u dan ook zomaar door? Waarschijnlijk niet. De kans is groot dat u nu wel omhoog kijkt. Dit is het principe van de sociale bevestiging. Wanneer veel mensen iets doen, is de kans groot dat iemand anders het ook doet.

Door experts al eerder aangetoond. Veel van ons gedrag verloopt via onbewuste processen. Psycholoog Robert Cialdini noemt sociale bevestiging de “macht van de massa” (uitgebreid beschreven in zijn boek Invloed). Onbewust redeneren wij al snel dat ‘wanneer anderen dit ook doen, het wel goed zal zijn’. Zonder diep nadenken, gaan wij er in mee. Dat principe kunt u gebruiken. Let echter op! Dit werkt immers meestal minder goed bij grote, zakelijke beslissingen waarbij beslissers en inkopers bewust nadenken.

Vier manieren om dit toe te passen

1. Referenties. Een bekende vorm van sociaal bewijs is het noemen van referenties. Het is slim om in uw advertenties, mailings, website, enz. een klant aan het woord te laten en dit het liefst met een foto. Laat hem vertellen waarom uw product of dienst zo goed is. Tip. Vooral veelvoorkomende namen, zoals An en Jan, geven deze referenties extra geloofwaardigheid. Kies referenties die aansluiten bij het profiel van uw prospects. IBM als klant vermelden, heeft wellicht aantrekkingskracht op grote bedrijven, maar het kan kleine bedrijven afschrikken: “Oei, die werken alleen voor grote bedrijven. Dat is niks voor mij.”.

2. Toplijstjes. Maak lijstjes met de best verkochte producten. Webwinkels en boekenwinkels maken hiervan graag gebruik. Ook op de websites van kranten en tijdschriften staat er vaak een rubriek Meest gelezen. Het helpt de klant om te beslissen. Uit onderzoek bleek namelijk dat wanneer mensen geen lijstjes voorgeschoteld kregen, ze totaal andere keuzes maakten. Niet alleen brengt het mensen op ideeën, maar weer zit het idee erachter: “Wanneer anderen het doen, zal het wel een goed idee zijn.”.

3. Vergelijkingssites. Er zijn tegenwoordig allerlei vergelijkingssites of sites waarop mensen kunnen aangeven dat ze iets mooi of goed vinden (bv. http://www.beslist.be – http://www.aanbieders.be en http://www.mijnenergie.be). Tip. U kunt natuurlijk ook zelf aan uw klanten vragen om op uw website iets aardigs over uw bedrijf, over uw product of over uw dienst te zeggen. Zeker bij een groter aantal beoordelingen is de invloed op het gedrag groot.

4. Zo veel mensen gingen u voor. Op Vlaamse sites ziet men het minder, maar op Nederlandse websites zoals die van Independer staat: “Vraag een offerte aan, want 862 anderen deden dat gisteren ook.”. De kluswebsite Leadz past dezelfde techniek toe: “Vind snel en vrijblijvend het beste bedrijf. Laatste 1.000 deals: 92,90% tevreden.”.

U kunt het bijna overal gebruiken

Niet alleen websites zijn geschikt. Referenties en toplijsten kunt u ook in brochures opnemen,  vermelden in uw verkoopsgesprekken, ophangen in uw verkooppunt, enz. Het voordeel van een website is wel dat u hier gemakkelijker de toplijsten kunt updaten (of automatisch laten updaten). In elk geval bieden deze lijsten het voordeel dat u permanent uw producten onder de aandacht brengt en zo kunt u dus gemakkelijk aan cross-selling doen.

© 2012, admin. All rights reserved.

Keizer Napoleon III en president Franklin D. Roosevelt gingen er al prat op dat zij de namen van iedereen waar ze ooit mee omgingen, konden onthouden. Dat kwam niet door het één of ander fotografisch geheugen, maar zij konden dat omdat zij zich daartoe ingezet hebben. Ondanks dat deze mensen het verschrikkelijk druk hadden, namen zij de moeite om dit te doen. De reden? Omdat ze er voordeel in zagen. Ze waren er namelijk geliefd door bij hun hovelingen en personeel. Die gingen voor hen door het vuur. Als u bij uw klanten net zo geliefd wordt als Napoleon en Roosevelt, dan levert dat heel wat orders op.

Bevestiging van de eigen ik

Mensen en dus ook klanten, horen in een gesprek graag hun eigen naam genoemd worden. Dat klinkt als muziek in hun oren. Het bevestigt wie of wat ze zijn. Bovendien blijkt daaruit dat u interesse heeft in hen en dat maakt dat de betreffende persoon u aardiger vindt. Een klant koopt bij voorkeur bij iemand die interesse in hem heeft en die hij aardig vindt. Alle reden dus om namen proberen te onthouden.

Hoe onthoudt u het best namen?

Schrijf de naam meteen op. Verkooptrainer Koert Wijnands adviseert u om er de gewoonte van te maken om, als u bij een klant voor een verkoopgesprek aan tafel komt, direct de namen van alle aanwezigen op te schrijven. Niet alleen de achternaam, maar ook de voornaam, de functie en de eventuele titel.

Vraag naar de spelling. Het beste kunt u zich aanleren om bij het voorstellen, goed op de namen van uw gesprekspartners te letten en ze bij u in te prenten. Als u het niet goed verstaan heeft, vraag er dan naar. Bij moeilijke namen vraagt u naar de spelling. Maar ook bij de heer Jansen vraagt u: “Met één of twee s-en?” Tip. Laat de klant zich altijd eerst voorstellen, dan onthoudt ú zijn naam beter.

Herhaal de naam zo snel mogelijk. Als u zich aan elkaar voorstelt, zeg dan meteen daarna iets als: “Dag meneer Janssen. Waarmee kan ik u van dienst zijn?” of: “Dag meneer Janssen, prettig kennis te maken.”

Gebruik de visitekaartjes die u krijgt. Schrijf de voornaam eventueel op het visitekaartje dat u krijgt. Zit u met meerdere mensen aan tafel, leg de visitekaartjes zodanig voor u dat u weet welk kaartje bij wie hoort.

Gebruik een kladje. Is het een vlugge ontmoeting, schrijf dan de naam op een kladje en lees hem nog een paar keer voor u het kladje weggooit. Het zit dan beter in uw geheugen.

Plak de naam aan iets bekends. Een naam is beter te onthouden als u hem aan iets bekends plakt, bv. Diana Simons wordt Prinses Diana…

Hoe gebruikt u de naam?

Gebruik de naam van uw gesprekspartner tijdens het gesprek enkele malen, met name in het begin en aan het einde van het gesprek. U intensifieert dan het contact met hem en het gesprek wordt zodoende persoonlijker. Zeker het handen schudden bij uw vertrek moet gepaard gaan met het noemen van de naam. Over het algemeen beseffen klanten niet bewust dat u zijn naam regelmatig gebruikt, maar hun onderbewuste weet het zeer goed. Overdrijf er echter niet mee, want dan werkt het sterk averechts.

© 2012, admin. All rights reserved.

Richte en zijn vriendje overlegden met elkaar. “Wat heb jij gezegd?”, vroeg hij aan zijn vriendje. Zijn vriendje antwoordde: “Ja, gewoon, heeft u nog wasknijpers nodig?”. Richte had het anders aangepakt: “Mevrouw, heeft u weleens wasknijpers te weinig?”. Richte speelde daarmee handig in op een veel voorkomend probleem. Het zal u maar overkomen dat u de was niet kunt laten drogen! De vraag van Richte riep een krachtige emotie op, nl. de angst om iets te ontbreken.

Wat is de krachtigste emotie?

Positieve gevoelens werken heel krachtig, maar uit onderzoek onder beleggers blijkt dat verliezen een veel heftigere emotie oproept dan winst maken. Dat heeft waarschijnlijk een evolutionaire oorzaak. Mensen zijn erop geprogrammeerd om verlies te beperken, wat noodzakelijk is voor de instandhouding van de soort. Daarin speelt verlies een veel belangrijkere rol dan eventuele winst.

Voorbeelden uit de verkooppraktijk

Het ligt voor de hand dat deze mechanismen ook hun werk doen in de reclame en in de verkoop. Verzekeringsadviseurs vragen hun klanten regelmatig: “Stel dat er gisteren iets ergs gebeurd zou zijn, hoe zou u er dan financieel voor staan vandaag?”. Dit roept heftige reacties op. Ook vragen zoals: “Ligt u weleens wakker van uw financiële toekomst?” of: “Twijfelt u weleens of u vroeger kunt stoppen met werken?” spelen allemaal in op een mogelijk verlies.

Ook onderzoek toont dit aan

In een pizzeria deed men het volgende experiment. Klanten mochten zelf bepalen wat er op hun pizza gelegd werd. Het verschil zat in de uitgangssituatie. In een eerste situatie was de pizza leeg en mocht men zelf bepalen wat erop gelegd werd. In de tweede situatie waren alle ingrediënten al op de pizza gelegd en mochten de klanten zelf bepalen wat eraf gehaald werd. In de tweede situatie eindigden de klanten met gemiddeld meer ingrediënten op hun pizza dan in de eerste situatie. Men vond het als het ware moeilijker om afstand te doen van de ingrediënten.

Hou kunt u dit nu gebruiken?

Er zijn talloze verkoopmethoden op dit principe gebaseerd. Gebruik woorden zoals ‘iets missen’ en ‘te weinig hebben’, zoals Richte Lommert deed, maar u kunt bv. ook producten op proef geven. Mensen kunnen er dan later vaak moeilijk afscheid van nemen. Ze hebben het gevoel dat ze het product al bezitten. Dat geldt ook voor demonstraties.

Tip. Heeft u een winkel of een showroom? Demonstreer uw producten niet zelf, maar laat de klanten ermee aan de slag gaan. Zelfs dat roept een gevoel van bezit op. Laat ze het artikel bv. ook gewoon vastpakken en een tijdje vasthouden. Kortom, bezit of het gevoel van verlies zet aan tot kopen.

© 2012, admin. All rights reserved.

Verschillen in beoordeling

Klanten beoordelen u niet alleen op basis van feiten, maar ook op basis van gevoelens. Daarbij beoordelen zij de zakelijke relatie anders dan u. U denkt misschien dat het in de eerste plaats uw eigen verdienste is dat de relatie zo goed is. De klant denkt echter dat u hém dankbaar moet zijn voor de goede samenwerking.

Beoordelingen groeien vanuit het automatisme dat aangename herinneringen beter blijven hangen dan onaangename en daarin zit het verschil. U herinnert zich andere dingen dan de klant.

Dit zijn uw herinneringen

Wanneer u naar uw zakelijke relatie kijkt, denkt u eerst aan uw prestaties. De klant daarentegen denkt vooral aan zíjn positieve bijdrage. Uw prestaties zijn bv.:

• gewonnen onderhandelingen;
• goede adviezen (die de klant voor een deel wel en voor een deel niet opvolgde);
• hulp (toen de klant in de problemen zat);
• fouten van de klant (die u kon verhelpen);
• conflicten (die u handig oploste).

Dit zijn de herinneringen van de klant

Uw prestaties komen – voorzichtig gezegd – overeen met slechte prestaties van de klant, dus vergeet hij ze. Wat hij zich wel herinnert, zijn:

• de fouten die u maakte (en waarover hij niet struikelde);
• de wanprestaties van uw bedrijf (maar hij bleef toch klant bij u);
• tips (die u nieuwe klanten opleverden);
• gewonnen onderhandelingen (die u dwongen om de zaak op te geven).

Wat betekent dit? Dit verschil in beoordeling heeft belangrijke gevolgen voor u. Het betekent namelijk dat uw positie bij de klant nooit zo sterk is als ze volgens u zou moeten zijn. Geen klant is zo dankbaar als de verkoper denkt dat de klant zou moeten zijn.

Wat speelt er in het hoofd van de klant?

In het hoofd van de klant zijn er twee categorieën van belevenissen zeer actief.

1. Recente belevenissen. Ook als recente ervaringen minder belangrijk zijn, kunnen ze sterkere belevenissen uit het verleden overschaduwen. Een kleine actuele ergernis kan de klant bv. voor korte tijd doen vergeten dat hij jarenlang tevreden was. Plots ziet hij u en uw bedrijf alleen nog in een negatief daglicht. Tip. U moet dus altijd op uw hoede zijn op het moment waarop de klant ontevreden lijkt. Bagatelliseer negatieve reacties van de klant dus nooit: “Jansen is al jaren een tevreden klant, hij zal wel…”. In plaats daarvan vraagt u hem het best wat er precies aan de hand is.

2. Herhaalde ervaringen. Herkent u de volgende situatie? Twee keer (slechts) kreeg de klant zijn goederen door overmacht één dag te laat geleverd en nú al zegt hij: “Uw leveringen zijn veel te vaak veel te laat.”. Nog erger is dat hij dit niet alleen zegt, maar het ook gelooft.

Wat moet u dus doen?

Wanneer u wilt weten hoe sterk uw positie is bij een klant, moet u nagaan welke herinneringen in zijn hoofd de overhand hebben en bepalend zijn voor zijn beoordeling van u, uw bedrijf en uw producten. Ga daarom altijd serieus in op twijfels en ontevreden reacties.

© 2012, admin. All rights reserved.

Met het sellogram kunt u op een handige wijze de koopmotieven van uw klanten verbinden met de kenmerken en voordelen van uw product of dienst. U maakt hiervoor een tabel met 10 kolommen en even zoveel rijen als er productkenmerken zijn. In de eerste kolom vermeldt u onder elkaar de belangrijkste kenmerken van uw product of dienst. Vervolgens bekijkt u welk voordeel dit kenmerk voor de klant oplevert en dit vermeldt u in kolom 2.

Vervolgens noteert u in de overige kolommen de zeven basiskoopmotieven (zekerheid-winst-zelfontplooiing-waardering-gemak-status-nieuw). Past één van deze koopmotieven bij uw product of dienst? Dan vermeldt u een 1. Past het niet? Dan vermeldt u een 0. Reken vervolgens de totale score in de tiende kolom uit. Uiteraard doet u dit met alle kenmerken en voordelen die u per product kunt bedenken. Tip. Nog handiger is om onze rekentool hiervoor te gebruiken.

U kunt de rekentool Sellogram downloaden van http://verkoop.indicator.be – code VK 16.18.07.

Het sellogram in de praktijk. Bent u in gesprek met een klant, dan kunt u met het sellogram nu inspelen op het juiste koopmotief. Stel, u verkoopt beveiligingsystemen met draadloze camerabeelden (kenmerk). Een klant is gevoelig voor ‘zekerheid’ (“U kunt meteen zien wie er aan de deur staat.”) en een andere is gevoelig voor ‘gemak’ (“U hoeft geen kabels te trekken.”). Meerdere motieven bij een klant zijn natuurlijk ook mogelijk.

Kenmerken – voordelen – koopmotieven

Wat zijn kenmerken? Productkenmerken zijn de stoffelijke eigenschappen van uw product of dienst. Bijvoorbeeld een lamp van 150 watt, het lage zoutgehalte van een kant-en-klaarmaaltijd, een verzekeringspolis die schade door brand dekt of een adviesbrief van acht pagina’s.

Koppel kenmerken aan voordelen. U kunt elk kenmerk vertalen in een klantvoordeel. Zo heeft de lamp van 150 watt een hoge lichtopbrengst, waardoor een ruimte prima verlicht is en mensen makkelijker kunnen lezen. Een laag zoutgehalte heeft voordelen voor mensen met een hoge bloeddruk. De brandverzekering geeft mensen een gevoel van zekerheid en Tips & Advies Verkoop biedt u ieder nummer acht tips waardoor u meer gaat verkopen.

Koppel voordelen aan motieven. De verzekering voorziet in de behoefte aan zekerheid, de felle lamp in de behoefte aan gemak (comfort). De zoutarme kant-en-klaarmaaltijd geeft zekerheid én gemak. Meer verkopen biedt zekerheid, waardering van de werkgever en wellicht zelfs status.

Vergeet de klant niet! Het sellogram is een handige tool, maar kent ook een nadeel: de nadruk ligt tamelijk sterk op de voordelen en basiskoopmotieven, terwijl veel klanten in problemen denken. Problemen die u moet oplossen. Problemen, irritaties en ongemakken zijn dingen die mensen vaak meer interesseren dan kenmerken of voordelen. Tip. Veel mensen willen producten aanschaffen om een beter resultaat te kunnen bereiken. Voeg daarom nog een kolom met resultaten toe (= wat doet het voor de klant?). Hiermee maakt u het plaatje compleet en kunt u de klant bv. vragen: “Welk doel heeft u voor ogen?” of “Wat wilt u bereiken met… ?” Als klanten daarover duidelijkheid verschaffen, heeft u hun belangrijkste drijfveren ontdekt en kunt u daarop effectief inspelen.

© 2012, admin. All rights reserved.